Slik løfter du et helt salgsteam på 30 dager

'Kan dere trene teamet vårt?' er et av spørsmålene vi får oftest. Svaret er ja - men bare hvis dere godtar at ekte løft tar 30 dager, ikke 3 timer. Her er programmet.

De fire treningsøktene

Uke 1: felles pitch. Alle skriver sin egen, vi kutter til en. Uke 2: innvendingsbehandling - de 12 vi hører oftest i deres bransje. Uke 3: oppdagelse - hvordan stille spørsmål som får kunden til å selge seg selv. Uke 4: closing og oppfølging.

Hver økt er 90 minutter, 8-12 deltakere, opptak til de som ikke rekker. Ingen slides som varer over 3 minutter. Alt handler om rollespill og reelle case fra pipelinen.

Mål utfall, ikke aktivitet. Aktivitet lurer ledelsen, utfall lurer ingen.

En pitch som sitter

Team som selger fra hver sin pitch mister deals de burde vunnet. Ikke fordi selgerne er dårlige, men fordi kunden blir usikker på hvem dere er. En felles pitch fjerner det.

Pitchen skal være under 45 sekunder, forklare hvem dere er for, hva dere gjør annerledes, og hvorfor det matter akkurat nå. Skriv den, øv på den, mål den.

De tre målingene

Vi måler tre ting før og etter: conversion fra første møte til andre møte, snitt-lengde på salgssyklus, og win rate på deals over et gitt beløp. Ikke aktivitetstall - utfallstall.

På 30 dager ser vi typisk 20-40 % løft på minst en av de tre. Hvis vi ikke gjør det, har vi trent på feil ting - og da må vi justere, ikke lure oss selv.

• ✓Skriv en felles pitch - kutt alle andre
• ✓List de 12 vanligste innvendingene - tren dem
• ✓Mål før og etter, på utfall - ikke aktivitet
• ✓Sett fast tid i kalenderen - ikke 'når det passer'